Negociar não é uma questão de personalidade, mas faz parte de nossa natureza. Negociação é um meio básico para conseguir o que você quer e um processo que leva três etapas: antes, durante e depois da negociação. E tão importante é o que é feito "durante" uma negociação, como o que é feito "antes". A preparação consiste em planejar antecipadamente seus cenários de negociação, caso as coisas não saiam muito bem, além de ajudá-lo a intuir a forma de negociação da outra pessoa.Se você quiser melhorar suas habilidades de negociação, lembre-se 6 aspectos básicos para assistir antes de sua negociação:
Colete informações sobre sua contraparte
Concorrentes Getty Images Assumindo que você é "A", preocupe-se em saber quem é "B", quem ele representa, que tipo de pessoa ele é e como ele age quando negocia. Coloque-se no lugar da outra parte e liste "suas opções" para compará-las com as suas. Com essa informação, você pode preparar suas táticas para negociar com sucesso. Descubra o que a concorrência oferece
Conheça a oferta que a concorrência poderia fazer para "B" em negociações semelhantes e basear suas vantagens competitivas. Se você oferecer um produto ou serviço com um preço mais alto do que a concorrência, você deve argumentar o valor agregado que seu cliente potencial receberá para receber seu benefício. Por exemplo, melhor qualidade, melhor serviço, melhores condições de pagamento, etc.
Identifique seus pontos fortes e fracos
Depois de mostrar as vantagens competitivas de seu produto para "B", esteja preparado para enfrentar as possíveis fraquezas que "B" pode indicar contra você. Verifique e procure os pontos fracos de seu serviço ou produto e prepare uma justificativa para convencer "B" de outra forma. Se você não pode reverter esta situação, você terá perdido a batalha.
Calcular o impacto de alcançar um acordo
Pergunte a si mesmo quanto vai custar para você chegar a um acordo, comparado ao custo da sua melhor alternativa. Você precisa conhecer tanto o "piso" quanto o "teto" da sua negociação. Defina antecipadamente o quanto você está disposto a ceder e quando você deve se levantar da mesa. Uma negociação é sobre chegar a um acordo comum, no qual provavelmente perderemos alguma coisa. É por isso que é importante calcular o impacto do que não estamos percebendo e o impacto do que ganhamos na negociação. Estude as conseqüências, causas e efeitos. Compare em cenários possíveis cada uma das opções atuais. As negociações podem afetar terceiros, portanto, inclua-as na análise para determinar o impacto colateral do contrato.Compare as alternativas
Analise a viabilidade: Qual opção é a mais viável e realista acima de todas as outras? As negociações geram alternativas, você deve ter a capacidade de estudá-las rapidamente para aproveitar ao máximo o "calor" da negociação, e dependendo da viabilidade de aplicar os resultados ou não.Use outras negociações como referência
No caso de não chegar a um acordo com "B", ele poderia dar como exemplo outras negociações que lhe dão razão. Procure informações e use como um recurso que poderia favorecer você caso a negociação não esteja no caminho certo. Isso não significa que você se opõe a tudo "B", mas documenta e apóia sua ideia com dados. Com tudo isso, você estaria mais bem preparado para negociar na frente da competição.
Finalmente, para alcançar o sucesso, a integridade dos protagonistas da negociação desempenhará um papel importante. Ninguém quer negociar com uma pessoa enganosa ou desonesta, mesmo que o equilíbrio se incline contra eles. É válido adiar uma negociação se não houver condições adequadas para concluir, e é válido interromper uma reunião para repensar a estratégia.
